解析：从竞争对手变成合伙人，3年来他和团队签下众多政企客户

会呼吸的痛

张松涛先生是山东战区烟台的合伙人。在此之前，他做IT系统已经有十几年了，是IT行业的老江湖。与的交集还要从一次偶然的经历说起IT运维管理过程中深入开展专业文档管理系统的方法尽管深入开展知识管理对IT运维管理与服务有非常多的显著影响,但在此情况下会遇到很多障碍的知识库系统。

2022年5月，在服务客户的过程中，因原来代理的友商产品架构封闭、移动端不稳定，导致张总手头项目难以交付。此时，恰好有一位业内朋友向他介绍，经过一段时间的考察接触，他发现，产品架构秀，拥有单独的移动端，能够较好满足手头客户的痛点需求。一两个月后，张松涛决定正式加入，并成立烟台分。



与此同时，他给客户详细介绍了产品的势，客户果断同意替换为EKP，比较终顺利通过验收，而这个客户也成为在山东烟台威海区域的首个EKP客户。



生态伙伴专访第二期，我们邀请了山东战区-烟台分合伙人张松涛先生，和大家分享他的合伙人经历和成单经验。





一、您对智慧办公市场前景怎么看，未来几年市场机会或者增长点在哪里?



我个人非常看好产品，以及整个智慧办公的市场前景，未来增长点主要体现在以下几个方面：



一是类似MK-这种微服务架构的产品在大企业中会备受欢迎;



二是智能化办公场景会更加普及，产品势后续可为;



是非结构化数据的大数据应用，将带来巨大商机;



四是基于门户、流程平台的轻应用方案需求会有较大增长，例如合同管理、财务共享、供应商管理等。



二、您认为B端客户对数字化办公产品的选型更看重哪些方面?可以举例说明。



产品已经服务了60%以上的500强企业，对客户的画像分析具备非常客观的分析。就烟台而言，上了规模的企业对品牌的选择主要会考虑以下几个要素：



①OA厂商的产品力情况(产品架构、能否开源、二次开发等因素);



②周边有没有熟悉的企业或者同行大企业在用(行业案例);



③品牌知度;



④客户整体背书能力。



今年参与的几个项目，都碰到过不少知友商竞争，但我们一直强调的是的差异化势，如服务大客户能力，项目交付能力，长期服务能力，与钉钉、微信、SAP等的协同能力等，这些差异化势也成为众多客户选择的关键点。



、3年多的时间您成功合作多家上市及央企下属机构的订单，能说一下这类企业的特性、他们关注的产品性能?以及又是如何赋能这类企业的吗?



总体而言，上市及央企等客户在选型时相对更为理性，不会轻易被表面的浮云遮望眼。并且他们通常已经有多年使用OA或者BPM软件的经历，需求明确，技术要求细致，对服务团队的支撑能力也非常关注。



从我们这几年签约的上市客户，客户总体对产品的满意度很高。一方面因为产品迭代速度，产品技术能力、使用体验越来越好。另外，基于业务建模平台、云开发平台，可以全面满足各类客户的个性化需求，例如移动售票、个性化考勤、供应商及招采管理等。这一点也是客户比较为青睐的势。



四、针对不同行业的客户，您如何速评估客户具体需求?



因为这些年孵化了大量行业方案、DEMO，这也有助于我们分析行业的通用性需求，并结合当前客户的管理痛点，适当辅以前瞻性的场景，梳理售前沟通的重点。



这也体现了对客户需求的深度理解、支撑能力，以及产品的高效、灵活、易维护等特性。



五、您认为老客户二次选择同一品牌比较看重哪些方面?他们之所以选择又是因为哪些因素?



其老客户比较看重的是服务。厂商服务到位了，客户有需求会首时间想到与你合作。举个例子，以前客户都要找专业HR厂商做HR系统，但今年已经有3家老客户主动要求我们基于EKP给他们做HR系统。



而客户之所以选择，主要是基于强大产品平台、专项解决方案、秀服务能力，这不仅推动了客户与我们建立长期合作关系，也持续提升在区域的美誉度。



六、您认为相对其他厂商，在团队氛围、项目交付、总部支持上有哪些独到之处?



之前接触过的其他品牌类似的产品或厂商，在项目支持和产品技术支撑上有明显的沟通壁垒，产品缺陷或技术支持响应缓慢;另外，在项目跟进上，生态伙伴一直都是单兵作战，所以有团队氛围、大后方支援氛围，会感觉特别温暖，现在作为的一分子，烟台分已经深深融入了大家庭。



的支持，总体下来有以下几点体会：



1)大力支持。像我们今年有些大项目得到了总部售前、合同管理部及战区的大力支持。



2)架构扁平化。可以和各个部门进行直接的线上沟通，凡有所求，必有回响。



3)管理规范化。作为数字化工作厂商，本身就是OA系统深度用户，绝大部分事务线上化、流程化，效率很高。



4)项目交付效率高。随时得到总部、战区资源支持，有了坚强的后盾，令工程的同事们更有自信和底气。



七、展望2022，给相伴同行3年的说一句心里话。



衷心希望越来越好，愿与一起，创造更大的辉煌!