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26号，酒鬼酒省内主导“红坛酒鬼”销售的经销商联盟委员会发出一份通知，对湖南全境、全渠道的低价红坛酒鬼进行全面收货，这是中粮系李明接手酒鬼酒之后的第一个市场公开操作。
根据通知要求，公司从3月1号起严厉打击低价倾销行为；在湖南全境、全渠道以低于280元的价格收货。同时对于凡是低于280倾销的经销商，取消2015年所有奖励以及2016年合作资格。作为整顿工作第一责任人的各片区经理，一经发现其所属片区存在经销商低价倾销行为，连同红坛专员直接降级处理，严重者就地免职。
附通知：
主导产品收货控价，中粮接盘酒鬼后“烧出第一把火”
红坛对酒鬼到底多重要
红坛是酒鬼在内参之下推出的战略性产品，是300元左右的次高端价位，在省内市场尤为重要。从内部看，销售额已经占到整个酒鬼的1/3；从外部看，酒鬼的意图也很清晰，在湖南省内，300元以上才是次高端的主流价位，红坛势必要切入这一主流价位段。
更为关键的是，这是酒鬼在新渠道模式上探索比较成功的产品，与酒鬼其他产品经销模式不同，红坛在省内市场采用的是以烟酒店为主体的商家联盟模式，渠道扁平化。
没有总经销的特殊模式
从通知的签发主体可以看出，并不是由“酒鬼销售公司”或者“供销公司”下发，而是“红坛酒鬼经销商联盟委员会”。据悉，红坛在省内是直接和烟酒店签约，同时将签约烟酒店划分为ABCD四个等级，分别制定不同的销售政策。每个季度对终端都有模糊的奖励，给每个终端的价格也都有一定的区隔，收取不同的保证金。酒鬼内部的红坛事业部负责具体的管理，而通知中的舒俊铭正是红坛酒鬼事业部负责人。
根据经销商透露，红坛省内签约的商家至少有两三百家，而这两三百经销商都是厂里直接扁平的终端商。
盛初咨询总经理柴俊认为，“这一模式为红坛的成功立下了汗马功劳，因为扁平化的模式给商家带来了更多的利润空间”。同时，“出现问题也很正常，因为市场参与的主体越多，价格管控的难度越大，这些年红坛的价格实际上一直是在往上提”。
事情并不简单，但却不得不做
酒鬼是一个有档次的白酒品牌，曾经以高端“内参”闻名于行业，一系列的原因，酒鬼在省内市场主推了红坛酒鬼这个次高端价位。对于酒鬼而言，红坛是不可再退的价位。
盛初咨询总经理柴俊认为，“湖南市场次高端价位是在300元以上”，这个价位的量更大，“酒鬼本身就是次高端价位的代表品牌”。红坛的销售模式上，“好处是压缩了渠道，增加了联盟商的利润，但也出现了商家多，价格管理起来难度大的问题。”
但是这个模式对于红坛在省内起到了很大的作用，实际上，280已经是涨上来的价格，2-3年前，高桥一般是230-240，现在要求出到280，实际上比过去高。从这个意义上看，联盟商模式还是非常成功的。
这是新官上任烧出的第一把火
1月16号，中粮曲线接盘酒鬼后，正式公告李明接掌酒鬼。新官上任三把火，这第一把火李明选择烧在了市场主导产品的价格上。
其实市场对中粮接手一直有一定的顾虑，至少没有明显看好的因素。一是因为中粮庞大的国有体制，是不是会给酒鬼带来更多的是僵化而不是变革？二是中粮并没有成功的白酒经验，能否做好白酒存在疑问。
在微酒记者的采访中，有经销商表示，李明此举给了他一定的信心，因为价格是市场管理的生命线，没有价格管理就没有利润。从这次动作上看，李明对酒鬼的重点已经很清晰，意识到红坛对酒鬼在省内市场的发展至关重要。
主导产品收货控价，中粮接盘酒鬼后“烧出第一把火”
主导产品收货控价，中粮接盘酒鬼后“烧出第一把火”
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发表于 2016-2-29 07:53
